1.) „Co je v tom pro mně?“
Prvá otázka, ktorú si zákazník kladie. Tovar sa nám podarí predať iba v prípade, že klientele dokážeme význam a nevyhnutnosť jeho kúpy. Cieľom je vzbudiť dojem, že výrobok je určený priamo pre neho, pretože mu zlepší alebo aspoň zjednoduší život. Príklad:
Príkladom sú všetky produkty a služby, ktoré na zákazníka útočia vetami typu "zjednodušte nakupovanie, urýchlite vybavovanie, už žiaden problém s lupinami a pod. To, či firma dokáže tieto sľuby aj reálne obhájiť, je na posúdení zákazníka.
2.) Vzbuďte tzv. „bočný záujem“
Pokiaľ ako predajca nadobudneme pocit, že sa nám nepodarilo vzbudiť dojem potreby tovaru, musíme nájsť iný, a teda bočný záujem zákazníka. Príklad:
Muž nepoužíva deodorant, prípadne používa iný. Myslí si, že ho nepotrebuje. Potrebuje však kontakt so ženami. Ženy sú jeho bočným (odlišným od nami prezentovaného) záujmom, ktorý by rád vyriešil. AXE mu sľubuje, že s používaním ich produktov sa problém so ženami akosi čarovne, sám od seba vyrieši, a možno kvôli novej vôni začne byť príťažlivý aj pre anjelov.
3.) Stať sa členom niečoho väčšieho
Veľmi dobrým trikom je zákazníka presvedčiť, že ak si od nás kúpi produkt, stáva sa niekým výnimočnejším, než bol doposiaľ. Druhá možnosť je, že sa po kúpe stane členom nejakého exkluzívneho spolku (na tento postup je so svojimi reklamami na bežné účty expert J a T Banka).
4.) „Sexi nadpis“
Označenie sexi som myslel v zmysle jeho príťažlivosti pre čitateľa. Zákazník musí mať z nadpisu pocit, že ho text pod ním v niečom obohatí a že uvedené informácie využije vo svoj prospech. Nadpis by mal lákať na ďalšiu aktivitu. Príklad:
„Kto podplatil prezidenta? – Prihláste sa a zistite viac“. Každý chce totiž vedieť viac o „pikoškách“ a to vo všetkých smeroch.
5.) Emočný tok – pocity, ktoré predávajú
Vášmu tovaru priraďte príbeh, ktorý v zákazníkovi vzbudí emóciu. Príbeh je to, čo aj obyčajnú vec urobí v porovnaní s rovnakou vecou bez príbehu hodnotnejšou. Príklad:
„Špinavý, roztrhaný macko za 20,- €“.
Kúpite? Jasné, že nie. Na čo by bol komu taký macko. Sledujte toto:
„Vydražte si tohto macka, ktorý je špinavý ako zafúľaná tvár dievčatka, ktorá ho stískala v útlych rukách pri potápaní Titaniku v roku 1912. Viac ako storočná tragédia vyplavila na povrch túto smutnú spomienku a Vy máte práve teraz možnosť vlastniť kúsok histórie. Aukcia tohto autentického dôkazu o potopení najznámejšej lode sveta s vyvolávacou cenou 20,-€.“
Viete presne, čo sa stalo a teraz je iba na Vás, akú hodnotu macíkovi priradíte. Majetný zberateľ ho kúpi pokojne za 1 000,- € a to je našim cieľom.
6.) Dôkazy a hodnotenia
Produkt, o ktorom sa nerozpráva, nechce nikto. Zákazník potrebuje byť informovaný o hodnoteniach s dôrazom na tie pozitívne a objektívne. Chce si vytvoriť vlastný názor, no potrebuje na to väčšie množstvo jednotlivých hodnotení okolia. My ako predajcovia mu musíme tieto hodnotenia poskytnúť (ohlasy, kritiky, štatistiky predaja a pod.). Pre prípadnú ilustráciu navštívte akýkoľvek internetový obchod. Všade narazíte na tieto a podobné informácie. .
7.)Výhodná cenovka
Cenovka je predposledným krokom, ktorý nás delí od predaja produktu. Cenovka musí budiť dojem, že kúpou zákazník ušetrí, prípadne bude kúpa viacerých kusov výhodnejšia. Vždy uvádzame pôvodnú cenu pred zľavou, aby bola zrejmá presná suma, ktorú zákazník „nevyhodí zbytočne“ (mimoriadna akcia, ktorá sa nebude opakovať, cena predtým – potom, výpredaj až do ... atď.).
8.) Priama akcia – action button (v prípade internetového predaja)
Na poslednom bode je nutné dať si záležať a hlavne ho nevynechať. Zákazník musí mať možnosť tovar získať jedným klikom. Ideálne by mal text na action buttone presne zodpovedať okamžitú potrebu zákazníka (kúpiť IHNEĎ, zavolať neskôr, objednať doručenie na... a pod.). Button musí byť za každých okolností viditeľný, ale nie obťažujúci a zbytočne „krikľavý“. Kto zákazníkovi sťaží alebo nedá takú možnosť, oberá sa o zisk.
Týchto pár bodov som si odčerpal zo spomínaného e-booku. Uvedené konkrétne príklady som doplnil sám na základe pocitu ich vhodnosti.
Ďakujem za prečítanie a zanechanie komentára.
Lukáš Chládek
ZDROJE: 5 triků legendárních copywriterů – Michal Kreslík, e-book
videá - youtube.com, ostatné reklamy - internet
